Del precio al valor; del escaparate al espectáculo (III).

Al hilo de lo que vengo publicando en los dos últimos post, en esta suerte de paralelismo entre el marketing y la vida, toca ahora hablar del precio y de la distribución (versión 4 Ps de McCarthy) o/y del valor y la conveniencia (versión 4 Cs de Lautherborn).

La impagable película de Sergio Leone "La muerte tenía un precio"  nos ponia ante los ojos y en Cinemascope una realidad que a veces cuesta admitir: todo es objeto de transacción y, por tanto, requiere una valoración. No me atrevo a hablar de precio, en el sentido estricto del término que se vincula al dinero. Hablo más bien de "Valor". Lo gratuito, es decir carente de precio, sigue teniendo, no obstante, un valor incluso más alto que el guarismo que podría aparecer en su etiqueta.

Sabemos que en el momento de comprar aplicamos un cálculo eminentemente subjetivo y casi siempre inconsciente. A la percepción del beneficio o satisfacción que nos provoca el producto le restamos la cantidad que aparece seguida por el signo del euro. El resultado es el valor que nosotros otorgamos a dicho producto. Y la consecuencia es simple: si el beneficio percibido supera al precio, compramos; si no lo hace, renunciamos. La compra por tanto es casi siempre emocional, aunque luego hagamos acopio de "argumentos" racionales (ahorro, inversión, duración, exclusividad... o el infalible "porque yo lo valgo") para justificar la muesca añadida a la tarjeta de crédito.

Percepción de "valor" (¿?)

Hay muchas ocasiones en nuestra vida en las que somos, por encima de otras características, un "objeto valioso". El valor que otra persona percibe y nos adjudica es el desencadenante del enamoramiento, sin ir más lejos. Pero hay más, porque a dicho valor personal también se le aplica a veces su equivalente monetario y a eso se le suele llamar Nòmina. La transacción de nuestros conocimientos y habilidades a cambio de una cantidad de dinero supone que alguien nos compra durante 8 horas al día. Por eso se habla de "mercado" laboral y en él, como en tantos otros escenarios, el marketing se hace de nuevo tan real como la vida misma.

De hecho, en estos tiempos difíciles para encontrar un puesto de trabajo, la labor de búsqueda debe seguir otro parámetro presente en mercadotecnia como es el del "nicho de mercado". Significa poner nuestra atención y concentrar la búsqueda allí donde exista una necesidad insatisfecha de personas con nuestras aptitudes concretas, lo que además supondrá enfrentarnos a  una competencia más limitada. 

Lamborghini busca otros "nichos"

... Y así podríamos continuar con los paralelismos hasta ponernos incluso sentimentales. En uno de mis primeros trabajos, todavía estudiante, pasé un verano en un enorme almacén de compresores, tornillos y artilugios diversos propios de un servicio Post-venta hasta que se me encomendò, además, atender al hijo de un buen cliente de la empresa que había venido desde su Francia natal a pasar sus vacaciones. El argumento del jefe fue que mi vocabulario en francés era mucho más abundante que el del resto (excuso especificar ambos niveles) y, por tanto, podía enseñarle al chaval la ciudad con los adecuados y comprensibles comentarios a pie de calle. En términos marketinianos eso viene siendo una "venta cruzada", tipo "por la compra del dentífrico le hacemos un descuento en el cepillo".

En cuanto a la Distribución, la P de Placement pasa a convertirse en C de Conveniencia para Lautherborn. En este caso cualquiera de las teorías elegidas nos refleja abundantes situaciones de nuestra vida en las que estar en el momento justo y en el lugar adecuado supone alcanzar algún tipo de éxito. Es lo mismo que piensan en Inditex cuando escrutan las calles de una ciudad para elegir la mejor ubicación para su nueva tienda Zara. 

Es un axioma en marketing que lo que no se ve no se compra. La venta exige exposición. Un mercado, tanto en sentido físico como espacio, como en su acepción más teórica, tiene mucho de espectáculo. Nosotros, en tanto que estamos en permanente necesidad de que alguien nos "compre" (a cambio de un sueldo, de un beso o de un Me gusta en Facebook) precisamos también exponernos ante los demás.  Hoy el escenario es internet que, a través de sus abundantes plataformas, nos está haciendo perder el pudor, acotando cada vez más el campo de la intimidad física y sicológica y convirtiendo la comunicación en exhibicionismo en muchas ocasiones. Es el escaparate por excelencia de nuestras vidas (Twitter...), de nuestras aspiraciones y sueños (Infojobs...), de nuestras necesidades y caprichos (EBay...) y hasta de nuestro afán por alcanzar el cielo (¿no te lo crees?, entra aquí lineforheaven.com y hablamos)

Pues eso, que a veces creo que para aprender marketing bastaría con ponernos delante de un espejo y no perdernos detalle.